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粤海饲料集团营销总监郑宇球：主打高档浮料 进军淡水市场

在过去的20年里，粤海是低调而内敛的。不需要人分享她成功的喜悦，不需要人见证她成长的每一个足印。这种气质，这种文化，经过20年的沉淀，给粤海带来了稳步的发展，同时也让其错失了一些机会。

但是粤海的竞争力，依然不可小觑。只要是粤海决定做的产品，一定能把它做到极致。

今年的粤海气势如虹，号角响亮。粤海，这个虾料大佬，海水鱼料霸主，发展了20年，依然在不断地攻城掠地，打一座城池建一个饲料厂。此次，粤海将如何实现自己的百万吨级饲料集团的理想，我们拭目以待。

粤海有自己的追求，我们行业的每一个人也有着对英雄的期待。

虾料、海水鱼料增长30%~40%以上，淡水鱼料翻番

：粤海会重点发展淡水鱼料，哪些市场会成为新的增长点呢？在虾料和鱼料上，与去年相比，粤海今年的预期增长率是多少？

郑宇球：淡水鱼料是粤海重点发展品种之一，目前主要华南沿海市场，主要目标要在广东本土市场占有率上有大的提升。粤海要大跨越、大发展，各个产品上都要有较大的增长，虾料、海水鱼料30%~40%以上的增长。而在淡水鱼料上目标要翻番，因为我们在淡水鱼料上的占有率是很少的。

：郑老板对淡水鱼料的预期颇高，在淡水鱼板块，您有什么样的思路和策略？

郑宇球：在2012年公司已经组织了专业的淡水鱼料经营团队湛江海荣公司。在淡水鱼料上，我们首先要聚焦本土市场，在广东、广西、海南等地区，特别是粤西地区做专、做强、做好，然后扩展到内陆市场；我们海荣团队已经树立目标在2年内做到白花兜兰粤西单厂销量第一。粤海在广西、浙江有两个工厂，也在做部分的淡水鱼料的生产和销售。新市场采用前店后厂的方式，先开发市场，做好铺垫，有了市场基础后，建厂就可以一蹴而就，实现淡水鱼料的跨越发展。

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在淡水鱼料上，我们以膨化鱼料作为主打产品，颗粒料也会做。目前，我们也在一些内陆市场做销售铺垫，包括湖北、湖南、江西、江苏等地。首先还是要做强广东市场，华东、华中地区淡水鱼中，草鱼是一个比较大的品种，是粤海集团的战略规划市场。

升级老配方开发新品种，今年新推鳗鱼和石斑料

：粤海接下来是否会往在现有产品的基础上，继续进行配方上的升级和优化的方向去走？

郑宇球：粤海对产品的改良和优化、升级是一个常态化、持续性的工作，粤海最先拥有广东省工程技术研究开发中心，还有小试、中试和养殖示范试验基地，通过实验基地来不断验证，优化和开发产品。

我国对虾养殖面积那么大，条件差异大，多种不同养殖模式共存，虾料要满足不同的养殖需求，才能保证饲料的利用率、取得更好性价比。从扇蕨营销差异化角度也是必要的。产品线的延伸，市场需要细分，黄鳍鲷料就是一个海水鱼料的产品延伸细分。精养白对虾料我们已经研发了一段时间，去年开始在市场上得到验证，今年正式推出市场。

：今年粤海新产品开发有哪些？推出的鳗鱼料和石斑料，目前已经市场上销售了吗？主要是哪个公司在做？

郑宇球：粤海的发展需要不断开发新产品和细分产品市场，满足不同养殖模式、养殖品种的需求。这项工作要围绕企业的战略规划开展，从市场需求、生产配套和资源等方面去考虑。今年新产品主要适用于橡胶、塑料板材、管材、异型材开发力度大，石斑鱼料、鳗鱼料、加州鲈鱼料、大菱鲆鱼料、黄鳝料、黄鳍鲷料、鲫鱼料等在开发推广，还有很多现有产品的升级和细分。鳗鱼料主要在广东市场推广，石斑鱼料主要在海南和福建市场推广，珠三角和华东开发推广加州鲈料，产品由就近的相关公司生产。

服务营销主推养殖模式，技术制胜是核心竞争力

：能否分析一下目前几大饲料集团的营销模式？在您看来，粤海在营销方面的优势和不足分别是什么？

郑宇球：目前大型饲料企业的营销模式都是围绕着产业链和服务营销集合一起来做。产业链包括种苗、饲料、渔药及深加工等，这是差异化的营销模式，劲直续断很难模仿复制。

好多大企业都在提倡服务营销，有些是为了造势，为了营销的卖点，也是营销的需求。如何服务营销？要为千千万万的养殖户去看虾病、鱼病的话，恐怕很难做到，因为没那么多胜任技术的人力和物力。

我们的服务营销重点突出向养殖户推广成功养殖模式和提供有价值的信息服务。选择养殖模式其实是个方向的问题。特别是虾养殖方面病变多，虾农无法弄清是什么问题，该怎样养？养什么？如何能养好？每个塘的情况不一样，养殖户都很迷茫。多年实践证明，一些好的养殖模式是能够基本保障对虾养殖成功和盈利的，也可以养得很好的。养殖规划、信息服务也很重要，养什新国标的第4章《燃烧性能等级》、第5章《燃烧性能等级判据》、第6.1章《燃烧性能等级标识》为强迫履行标准么品种、如何规划养殖时间段、出售水产品时机等，往往养得好不如卖得好。

为此，推广成功的养殖模式是我们服务的重点，而不是业务员满天飞，到处给虾农渔农看鱼虾病。我们要通过标杆示范户来推广成功的养殖模式，影响和带动养殖户。

粤海以种苗、饲料、渔药和服务等几方面来构建了服务营销体系，目的是真正地帮助养殖户养殖成功、获利和增加他们的收益，这才能真正赢得客户的信任、赢得市场。我们还要不断地提升服务营销的配套能力，包括加大力度推广养殖模式，种苗、药物的配套能力提升，探讨运用移动互联营销和服务等手段。

：今年进入大发展阶段，老板对量的方面已经提出了明确的要求，作为公司的营销总监，您是否会觉得有压力？

郑宇球：压力肯定是有的，企业要发展，业务量也要不断的增长。今年集团提出要大发展、大跨越的战略，要将压力变成动力。关键是要我们树立团队的信心，业务团队要积极响应和推进，集团年初方方面面层层动员，形成勇争第一氛围。我们还有一系列激励政策，通过一些内部的PK，外树标杆赶超标杆的措施，有效地激励团队，促进业务大增长。不同的区域市场，我们制定不同的营销策略，薄弱区域、空白市场、内陆市场进行络的开发，成熟稳定区域要稳定和提升，区分进取区、反攻区、防御区等战术，要有针对性。

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